Aunque los especialistas en marketing se enfocan en atraer nuevos clientes, el crecimiento real de una empresa ocurre cuando los clientes actuales están satisfechos y compran más y al mismo tiempo los recomienden. Por eso es importante que las empresas dediquen tiempo y recursos a mantener la satisfacción de sus clientes y a fomentar su lealtad.
Estrategias clave para aumentar el valor de por vida del cliente
El valor de por vida del cliente (CLV, Customer Lifetime Value) es importante para el crecimiento de una empresa. Los especialistas en marketing trabajan para mantener relaciones a largo plazo con los clientes y aumentar su valor de por vida. Hay tres estrategias clave de marketing de crecimiento que pueden mejorar el valor de por vida del cliente.
Calcular el valor del tiempo de vida del cliente
El valor del tiempo de vida del cliente (LTV Lifetime Value) es importante para las empresas porque les permite saber cuánto dinero puede generar un cliente leal durante su tiempo con la empresa. Calcular el LTV es difícil y depende de varios factores, como cuánto tiempo dura la relación con el cliente, la frecuencia de compra, el costo de adquirir al cliente y el margen de beneficio en cada venta. Es una medida útil para las empresas que quieren maximizar el valor de sus clientes leales.
Diferencias entre CLV y LTV
El CLV y el LTV miden cuánto dinero puede generar un cliente a largo plazo. Pero el CLV es más amplio porque incluye toda la vida del cliente, mientras que el LTV se enfoca en un período de tiempo específico. Sin embargo, el valor de un cliente de por vida puede variar mucho según la industria, el producto o servicio que se ofrezca y otros factores de cada empresa.
Un enfoque experimental
Para mantener a los clientes, es importante que los especialistas en marketing optimicen las tasas de conversión. Para hacerlo, utilizan un enfoque experimental en cada etapa del viaje del cliente, incluso en la adquisición. Prueban diferentes formas de convencer a los prospectos para que den el siguiente paso, en un sitio web ajustan llamadas a la acción y prueban variaciones en correos electrónicos. También observan el comportamiento de los clientes para reorientarlos cuando sea necesario.
Fomentar la lealtad del cliente con recompensas y personalización
Las empresas pueden hacer que los clientes sean más leales ofreciendo programas de recompensas o descuentos especiales para clientes habituales. También pueden usar técnicas de marketing personalizado para mantener a los clientes interesados y comprometidos con la marca.
Productos complementarios
Las empresas pueden aumentar el valor de por vida del cliente ofreciendo productos complementarios o adicionales. Por ejemplo, una tienda de electrónica puede ofrecer seguros adicionales o accesorios para dispositivos existentes.
Mantener la calidad
Es importante que las empresas mantengan la calidad de sus productos o servicios para asegurarse de que los clientes estén satisfechos y dispuestos a comprar de nuevo. Si la calidad disminuye, los clientes pueden sentirse decepcionados y no regresar.
Personalizar la experiencia
Personalización significa adaptar los productos o servicios a las necesidades de cada cliente. Las empresas pueden hacer esto recopilando información sobre los clientes, como sus intereses y preferencias. Al personalizar la experiencia del cliente, las empresas pueden hacer que los clientes se sientan valorados y entendidos, lo que fomenta la repetición de negocios y la lealtad.
Buscar la satisfacción
Las recomendaciones de boca en boca son muy efectivas: valen el doble que los clientes que llegan por anuncios. Para obtener más recomendaciones, las empresas deben asegurarse de que los clientes estén satisfechos y ofrecer incentivos para que recomienden a amigos y familiares.
Motivación para comprar y referir
Finalmente, para que una empresa crezca, no basta con atraer nuevos clientes, también es importante mantener a los actuales felices y motivarlos a comprar más y a referir a otras personas. El valor de por vida del cliente es fundamental para el crecimiento de la empresa, y las estrategias de marketing pueden ayudar a mejorar la lealtad y generar recomendaciones valiosas.
